3 tipos de forecast

Forecast é uma das principais ferramentas de um profissional de RM para se atingir bons resultados. e ao longo da minha carreira eu observei 3 tipos diferentes de forecast sendo utilizados na hotelaria. Nesse artigo eu apresento os prós e contras de cada um deles e algumas dicas para você ter um killer forecast!
13/07/2018

3 tipos de forecast?

Forecast é um tema amplo e superinteressante de abordar, com certeza haverá mais vezes que eu irei falar sobre o tema no futuro. Hoje eu gostaria de colocar a discussão os 3 (principais) tipos de Forecast que eu vi na minha carreira. Qual a função de cada um e qual, na humilde opinião desse que voz fala, você deveria usar no seu dia a dia.

Antes de mais nada, de maneira bem, BEM resumida, o que é um Forecast?

Forecast ou “previsão” em português é uma projeção dos resultados financeiros a serem esperados em um determinado período, seja essa previsão feita para os resultados de um dia, um mês, um semestre, um ano, ou seja, qual for o período desejado.

Essa previsão nos ajuda a entender onde vamos chegar e quais resultados (provavelmente) vamos atingir. Esse tipo de analise é extremamente importante pois ela nos dá um norte para onde o nosso negócio está indo, se o destino previsto não está de acordo com o que esperamos, teremos algum tempo de realizar ações de vendas para mudar (ou tentar mudar) esse cenário.

Há diversas formas de se produzir um Forecast, depende do seu nível de conhecimento e sofisticação matemática. Não há uma maneira “certa ou errada” de produzir um Forecast, não há um Forecast que estará sempre certo e que não possa ser questionado, afinal, toda projeção é feita baseada na quantidade e qualidade dos dados que você tem disponível além da capacidade da pessoa ou maquina de entender as tendências de mercado.

Porém, mesmo sem acreditar que há uma formula mágica para prever o futuro, existem metodologias que são bem eficientes para se ter um Forecast confiável, mesmo que você não utilize de algoritmos da NASA e sistemas high tech.

Nesse caso, mais importante do que a matemática por trás dos cálculos de projeção, é a maneira como você utiliza o Forecast como uma ferramenta estratégica na sua empresa. E para isso que agora vamos entender quais são os 3 tipos de Forecast que eu me referia no começo do texto.

1° Tipo de Forecast – Forecast Passivo

O Forecast passivo é o Forecast fornecido pelo seu RMS (Revenue Management System) ou sistema similar. A empresa de RMS irá utilizar um algoritmo super complexo para fornecer para você uma projeção de demanda e receita (Forecast), recomendações de preços e disponibilidade de tarifa (Gerenciar sua distribuição), a qual o profissional de RM que utiliza esse tipo de Forecast irá seguir essas recomendações sem muito questionar.

Normalmente esse tipo de profissional não entende muito bem como produzir um Forecast, não tem uma visão clara do que esperar do mercado em termos de demanda e por essa desinformação / falta de capacitação acaba seguindo as recomendações do sistema.

O Ponto positivo em utilizar esse tipo de Forecast: Quando há um cenário econômico positivo e as metas estão sendo atingidas, esse tipo de Forecast não dá trabalho nenhum para produzir e você pode até deixar para o RMS a gestão dos canais, disponibilidade e valor das tarifas, tudo de modo automatizado.

Se seu profissional de RM é muito Jr. e você não tem tempo (ou conhecimento específico) para desenvolve-lo ou você não tem um profissional de RM no seu hotel, eu diria que utilizar o Forecast passivo é melhor do que não ter nenhum Forecast.

O Ponto Negativo de utilizar esse tipo de Forecast: Quando as condições de mercado são negativas e o Forecast passivo está abaixo do seu budget.

Nenhum RMS vai ter a proatividade de te fornecer um plano de ação com propostas de como gerar mais receita. O RMS vai até tentar estimular a demanda baseado somente no preço, sendo mais flexíveis na oferta de promoções e cobrando preços mais baixos que de costume. E sabemos que, essa ação por si só gera pouco ou nenhum resultado. (Tivemos um artigo dedicado a guerra de preços – para saber mais clique aqui)

Se pouco a pouco seus resultados vão diminuindo, consequentemente o Forecast Passivo irá se adaptar a essa tendência projetando resultados cada vez mais baixos. Se modificar o preço não for suficiente para estimular a demanda, o Forecast pouco a pouco irá cair não somente em TO (Taxa de Ocupação) mas como também em DM (Diária Média). Não é função do RMS estimular o mercado e apesar de alguns deles venderem resultados garantidos, esse tipo de sistema é bem limitados nas ações para influenciar positivamente a demanda.

No final do dia, se houvesse um algoritmo para prever o futuro E gerar mais demanda / receita de modo sistemático e automatizado, sem a necessidade de interferência humana nas ações vendas, com certeza você já estaria usando sistema e estaria na praia tomando agua de coco ao invés de ler esse artigo.

2º Tipo de Forecast – Forecast Político

O Forecast político é aquele que você irá fazer quando seu gerente geral / gerente corporativo olhar para sua projeção e responder, “eu não aceito esse forecast, isso está muito baixo” ou “ o Forecast não pode ser mais baixo do que o budget, reveja onde está o erro e faz outro”. Ou seja, esse é o Forecast que não mostra uma realidade, mas sim os números que as pessoas esperam / desejam ver, afinal, uma planilha de Excel aceita qualquer coisa e o mais importante nesse caso é agradar aos “chefes”.

Pontos Positivos: O início do mês.

Seu gerente geral e gerentes / diretores corporativos ficaram feliz de ver que a sua previsão de resultado está indo de acordo com o desejado. Não haverá dor de cabeça para ninguém e os resultados serão bons. Provavelmente o Forecast político será aprovado de primeira e a equipe de vendas nem vai aparecer no seu escritório, você não terá que fazer plano de ação e cobrar ninguém.

Todos Felizes.

Ponto Negativo: Final do mês.

Quando os seus resultados não estão nem perto do Forecast político todos irão ficar estressados com a “surpresa” já que os resultados não estão acontecendo como foi previsto. Você terá que “compensar” a “sua falha” no mês que vem, será necessário fazer planos com ações emergenciais do tipo “apaga fogo”, que dificilmente darão bons ou algum resultado e muito provavelmente irá atrapalhar as ações médio prazo que deveriam ser feitas e que ficarão de lado por hora.

Você não bate sua meta, não ganha bônus e todos estão estressados com você.

3º Tipo de Forecast – Forecast Ofensivo

No Forecast ofensivo você irá mostrar a realidade nua e crua, doa a quem doer. Você apresentará qual a projeção de resultado é esperada para o hotel e se os números não agradarem será necessário realizar planos de ação para os segmentos em riscos e forçar a produção nos segmentos que estão respondendo melhor.

Haverá pressão de todos sobre como os cálculos foram feitos, questionando o método, você terá que lutar para provar o seu ponto para ter o Forecast Ofensivo aprovado e para que as ações necessárias sejam feitas.

Por isso esse tipo de Forecast se chama ofensivo, ele é ofensivo não no sentido de você agredir ou ser desrespeitoso com as pessoas da equipe, mas sim, de você assumir o controle da situação, aceitar a realidade atual e partir para o ataque (metaforicamente falando) em busca de melhores resultados.

Ponto Negativo: Dá trabalho.

Não é fácil ter a aprovação do Forecast Ofensivo e leva tempo para conquistar a confiança de todos. Com uma projeção abaixo do esperado você será responsável por tirar os demais membros da equipe zona de conforto (incluindo seu gestor), podendo gerar conflitos internos eliminando a “esperança de que tudo vai se resolver sozinho” se passando por chato.

Pontos Positivos: Maiores chances de gerar resultados para o hotel.

Tira as pessoas da zona de conforto, gera discussões relevantes que só irão contribuir para o resultado positivo do hotel. Você e a equipe terão um plano sólido nas mãos e todos saberão o que precisa ser feito para atingir o resultado desejados.

A esperança de que “tudo vai melhorar sozinho” sai da equação e irá acabar com ações “apaga-fogo”. Há muitos KPI’s para medir a performance das suas ações e fazer os ajustes necessários para seguir no caminho certo.

Maximiza as chances de todos de ganhar bônus por performance.

Tendo os 3 tipos de Forecast claros, nem preciso dizer qual tipo de Forecast eu utilizo e recomendo você usar.

Eu já tive experiencias onde aceitei trabalhar com o Forecast político, seja por pressão dos gestores e pelo fato de eu ser novo na empresa, te digo que essa opção é extremamente desmotivante, a frustração de ver os resultados escapando pelos seus dedos é grande, o ambiente de trabalho fica ruim / pesado e o hotel só tem a perder. No começo pode dar trabalho impor o Forecast Ofensivo, tirar as pessoas da zona de conforto não é fácil e nem agradável, mas é o melhor que se pode fazer para atingir bons resultados.

Nada na vida é fácil, mas bons resultados só acontecem quando tomamos a atitude certa.

Hora da prática e até a próxima!

Rafael Toledo

Te convido para acompanhar meu canal no Youtube, toda semana tem um conteúdo novo sobre Revenue Management e Distribuição.