Um KPI para mudar uma Indústria

Quando falamos de eficiência em revenue management sempre pensamos em melhores sistemas, maior acesso a dados, treinamentos e pessoas. Claro que esses pontos são importantes, mas será que não precisamos de algo mais antes para que RM "funcione"?
13/07/2018

Bem-vindo ao 1º post que eu faço para o RM na prática! Literalmente faz anos que eu gostaria de poder compartilhar meus conhecimentos e ponto de vista sobre revenue management, mas uma mistura de vergonha e falta de coragem sempre me seguraram... até hoje.

Você irá me conhecer ao longo do tempo e verá que eu realmente não gosto de pessoas que vendem “teorias perfeitas” que não funcionam no mundo real, portanto o objetivo desse blog será transmitir o máximo de informação relevante e prática sobre revenue management e distribuição hoteleira ou pelo menos estimular a discussão sobre o tema.

Futuramente farei alguns exemplos do uso de RM para outras áreas além de hotéis, pois eu acredito que RM não é uma “fórmula mágica” para o sucesso e sim, uma ferramenta para fortalecer o seu departamento de vendas.

Então vamos começar?!

Antes de falar sobre assuntos mais avançados como Forecast, estratégias de preço e distribuição é preciso entender a base que tornam essas discussões possíveis, mesmo antes de falar sobre sistemas e coleta de dados (que são basicamente o dia 1 de um profissional de RM). O ponto que realmente torna a prática e aplicação de revenue management para qualquer hotel ou indústria possível é ter KPI’s que sejam comuns para as empresas do mesmo setor.

O que eu quero dizer com isso?

Imagina a seguinte situação, você está no final do mês analisando os resultados do seu hotel a qual foi de 60% de taxa de ocupação (TO). Para saber se esse resultado é bom ou ruim, você decide se comparar com os hotéis concorrentes a qual tiveram os seguintes resultados:

  • Concorrente A teve 2000 RN
  • Concorrente B teve 3000 hospedes
  • Concorrente C teve 500 reservas.

Com esse cenário, os seus 60% de TO foi bom ou ruim? Impossível saber.

Agora, se os resultados fossem como abaixo?

  • Concorrente A teve 45% de TO
  • Concorrente B teve 50% de TO
  • Concorrente C teve 55% de TO

Podemos ver que o nosso 60% de TO foi um resultado positivo.

Por isso ter um KPI em comum em um setor é tão importante. Faz com que diferentes empresas falem a mesma língua de vendas. Isso molda a maneira como uma determinada indústria irá entender o seu mercado e seus clientes e consequentemente, a maneira de criar e aplicar estratégias e táticas de vendas.

No primeiro exemplo vimos que o problema não era falta de informação, afinal cada hotel tinha um KPI que mede corretamente o volume de vendas, mas quando essa informação não se torna conhecimento ela não vale de nada.

Ainda não está convencido?

Quando pensamos em RM para A&B e para espaços de eventos, por que as práticas atuais estão tão aquém do que é feito para hospedagem? Seria falta de informação? Sistemas para coletar dados? Competência profissional? Ou algo mais...?